Y公司销售人员胜任力模型的构建及招聘应用研究开题报告

一、研究背景

（一）国外研究现状

胜任力模型概念被明确提出是在1973年，美国著名心理学家McClelland在《美国心理学家》上发表题为《Testing forCompetence Rather Than Intelligence》的文章，McClelland教授总结多年的研究成果指出，传统的智力测验、性向测验和学校的学术测验及等级分数，不能准确预测复杂工作和高层次职位的工作绩效或生活中的成功，而且，对于弱势群体(如少数民族)、妇女和较低社会经济地位的人存在不公平性。基于对传统的对人测评衡量方式的批判，McClelland教授提出，应该从实际出发，从第一手材料入手，直接去发掘那些能够真正影响工作绩效的个人条件和行为特征，只有用这种方式和标准才能比较科学的衡量人是否适合对应的工作岗位。McClelland教授的研究具有开创性，指出了传统生活或工作场景中对于人的衡量仅用智力测验等手法的不足，并且给出了应该从实际场景出发，找到与绩效直接相关联的素质特征的研究方向。但是他的研究只是提出了研究方向，并末对如何分析与提取胜任力做更深入的研究，因而在缺乏一定的应用价值。

另一位研究胜任力模型的著名学者Spencer曾对包括科技、教育、制造、销售、服务等行业和组织中的二百余种工作进行了分析研究，并对上百种与优秀绩效相关的员工行为进行分析，成功构建了包括销售人员、专业技术人员、社区服务人员、职业经理、企业家在内五类人群的通用胜任力模型。Spencer认为构成销售人员胜任力素质模型的特征因素主要包括:影响力、成就欲、主动性、人际洞察力、客户服务意识、自信、建立人际资源、分析思维、概念思维、信息搜集、权限意识等，并将上述胜任力特征依据在绩效中产生的影响进行分类，界定权重分值。Spencer提出的关于销售人员的胜任力特征较为全面系统，具有一定的普遍适用性。但依据不同的行业特点，销售人员所应具备的胜任力素质模型也存在一定的差异性，是否适用Y企业所在行业，仍有待进一步验证。

近些年来国外关于胜任力的研究发展己经从研究个人胜任力到研究组织胜任力的趋势。组织胜任力的研究对象为组织，因而研究内容不涉及个人能力素质，而是研究在组织的实际发展中，哪些方面的关键因素致使组织能够在竞争中获得优势。

（二）国内研究现状

国内学术界关于胜任力概念的系统研究始于1998年，原邮电部的软科学课题成果“通信业管理干部测评及其量化评估方法”的研究在《心理学报》发表，将胜任力概念运用到实际工作当中。

1999年，浙江大学教授王重鸣从管理技能角度切入研究胜任特征，并运用现场研究法和德尔菲法构建了一家企业的管理胜任特征模型。

向琴(2008)通过研究得出，国内外对销售人员的胜任素质研究着重于挖掘其隐形素质，而忽略了对销售岗位及该岗位管理方面的针对性研究。这一理论的提出有效弥补了行业特点带来的胜任力素质差异性研究，具有良好的参考价值。

郑清(2013)认为，目前学术界针对销售人员的胜任力研究，基本都采用实践调查和数据收集的方式提炼素质指标，研究方法的单一性可能是导致胜任素质指标的权重和分级标准单一的主因。

李然(2016)认为基于胜任力模型制定与公司自身人力资源管理相适应的人才招聘体系，能够实现对公司招聘过程的有效控制，推进公司招聘工作不断进步。

李欣珍(2017)提出，胜任力模型在企业人力资源管理方面的具有决定性作用，利用胜任力的可衡量性能够有效评价员工在工作中的表现，在招聘环节帮助企业选拔具备优秀潜质的员工，提高企业竞争力。

北京师范大学的王建民、柯江林、徐东北通过对国内学者的研究成果进行总结，将胜任力界定为:组织中高绩效员工所具备的可评估与开发的内在和外在要素的集合，包括职业精神、技术能力、价值观念、知识结构、心理动机和性格特征等。

关于胜任力研究的主要方法为行为事件访谈法和编制量表问卷调查法。目前，国内对于不同企业销售岗位胜任力模型的建立，多采取在己验证的销售人员胜任力模型基础上，针对行业特点、岗位特点进行修正，建立符合期望的胜任力模型。

二、目的

本研究的目的主要是通过胜任力模型的建立、应用和实施,给Y企业销售人员在构建和实施胜任力模型时的实际操作中,提供经验和帮助。同时，也对Y企业销售员工的甄选、培训、绩效考核和个人发展提供参考及帮助。

三、意义

销售人员的能力素质直接关系到企业的销售水平、营收和长期发展,而如何甄选、培训一个优秀的销售人员对企业有重要意义,本研究的意义主要体现在以下几点:

(1)用全新的理念胜任力立足于鉴别优秀员工与一般员工之间的差异,区别于以往的岗位素质模型，解决Y企业甄选中遇到的实际问题。

(2)以一家国内知名公司作为实例建立模型，针对Y企业销售岗位的特点，有较强地针对性和实用型。

(3)本研究将胜任力模型应用于销售领域做相关探讨，为以后的研究以及相关企业HR的发展积累一些经验和铺垫。

一、主要研究内容

本课题主要研究的是胜任力模型在企业人力资源管理中的应用。本文将首先从胜任力模型的概念入手，阐述自己对胜任力模型理论的理解;然后通过对Y企业销售人员的实际工作内容的了解，实地调查其胜任力，并详细分析现阶段理人员基本素质状况;最后阐述构建这一模型的思路和步骤，解释其构建要素，并论述其应用状况。主要内容基本按照提出问题、分析问题、解决问题的思路展开，具体如下:

第一章 绪论

1.1 研究背景及意义

1.1.1研究背景

1.1.2 研究意义.

1.2 国内外研究现状

1.2.1国外研究

1.2.2国内研究

1.2.3综合评价

1.3研究方案

1.3.1 研究目标与内容

1.3.2 研究思路与方法

1.3.3 创新与不足

第二章 理论基础

2.1胜任力概念

2.1.1胜任力的定义

2.1.2胜任力的特点

2.2胜任力模型的内涵及理论模型

2.2.1胜任力模型的内涵

2.2.2胜任力的理论模型

2.3胜任力素质模型构建方法

2.3.1行为事件访谈法

2.3.2问卷调查法

2.3.3情境判断测验法

2.3.4职位分析法

第三章 Y企业介绍及销售人员胜任力现状

3.1 Y企业介绍

3.1.1Y企业简介

3.1.2Y企业人员概况

3.2 Y企业销售人员胜任力现状

3.2.1Y企业销售人员的主要工作内容及特点

3.2.2Y企业销售人员胜任力现状分析

第四章 Y企业销售人员胜任力模型的构建

4.1胜任力模型指标的确定

4.2问卷调查研究设计

4.2.1问卷设计

4.2.2样本选取

4.2.3调查实施及结果分析

4.3数据总结及局限性

4.3.1数据总结

4.3.2数据统计局限性

第五章 Y企业销售人员胜任力模型中招聘的应用

5.1基于胜任力模型的招聘需求制定

5.1.1岗位分析方法.

5.1.2 编制Y企业销售人员岗位说明

5.2胜任力模型在行为面试方面的应用

5.2.1行为面试的概念

5.2.2行为面试的流程.

5.3基于胜任力模型设计Y企业销售人员行为面试题库

5.3.1设计行为面试题库的基本原则

5.3.2设计Y企业销售人员行为面试题库

第六章 总结

6.1论文的总结

6.2不足与展望

二、预期目标